Unternehmen verkaufen im E-Commerce: Top–5–Tipps von Käufern für Verkäufer
Dein E-Commerce-Unternehmen zu verkaufen ist kein leichtes Unterfangen. Heutzutage kann die schiere Anzahl potenzieller Käufer, Aggregatoren und Makler, die Interesse bekunden, Dein E-Commerce-Geschäft zu übernehmen, einschüchtern und überwältigen. Doch keine Sorge, wir sind hier, um Dir dabei zu helfen. Im Folgenden haben wir Dir einige der 5 wichtigsten Ratschläge von Käufern für Verkäufer, die ihr Geschäft veräußern möchten, zusammengestellt – ganz egal, ob Deine Marke auf Amazon, Shopify oder einer anderen großen E-Commerce-Plattform vertreten ist.
- Verstehe Deine Zahlen
- Kenn Deinen Wert
- Lerne Deine Kunden kennen
- Hab einen klaren Prozess
- Finde den richtigen Käufer
1. Verstehe Deine Zahlen
Nicht nur beim Verkauf von Unternehmen, sondern generell im Geschäftsleben lautet A und O: Kenne Deine Zahlen. Wenn Du Deine finanzielle Situation verstehst und Deine Zahlen abrufbereit hast, ist das ein gutes Signal für potenzielle Käufer. Bring Deine Finanzdaten zu Meetings mit – die vergangenen 12 Monate sind ein guter Startpunkt – und Du bist bereits in einer guten Position.
Allerdings ist es wichtig, dass Du auch verstehst, was diese Zahlen überhaupt bedeuten. Dadurch entsteht gar nicht erst der Eindruck, Du könntest beim Verkauf Deines Unternehmens versuchen, etwaige „schmutzige Wäsche“ zu verstecken. Führe alles auf und erläutere die Höhen und Tiefen (ja, es ist ganz natürlich, dass Entwicklungen Schwankungen unterworfen sind). Wir empfehlen allen Gründern zu eruieren, warum sich ihr Unternehmen in eine bestimmte Richtung entwickelt. Je genauer Du die Entwicklungen in Deinem Unternehmen beschreiben kannst und je genauer Du erklären kannst, warum oder warum nicht sich Dinge in gewisse Richtungen entwickelt haben, desto überzeugender wirkst Du auf Käufer bei der Due-Diligence-Prüfung.
Du machst Dir Sorgen darüber, wie Deine finanzielle Situation aussehen könnte? Das ist ganz normal. Grundsätzlich gilt: Wenn Du befürchtest, nicht in der Lage zu sein, über Einnahmen und Ausgaben – kurz: die Finanzen Deines Unternehmens – zu sprechen, ist vielleicht nicht der richtige Zeitpunkt, Dein E-Commerce-Unternehmen zu verkaufen – und das ist kein Problem! Dennoch ermutigen wir als Käufer Dich, sich auch in diesem Fall mit uns zu unterhalten. Schließlich möchten wir Dein E-Commerce-Unternehmen unterstützen, ganz egal, in welchem Stadium Du Dich befindest. Als Käufer sind wir Experten und können Dir wertvolle Einblicke geben, was Du tun kannst, damit sich Deine Zahlen dorthin entwickeln, wo Du sie haben möchtest, um eine optimale Bewertung zu erhalten.
Du möchtest lieber noch eine zweite oder gar dritte Meinung einholen, bevor Du Dein Unternehmen verkaufst? Dann kann ein seriöser Buchhalter oder Anwalt Dir weiterhelfen. Lass sie einen Blick auf Dein E-Commerce-Unternehmen werfen und erfahre, was sie über Deine Zahlen denken. Ganz gleich, ob Du solche Experten vor oder nach dem Gespräch mit Käufern an Deiner Seite hast, sie sind definitiv ihr Gewicht in Gold wert! Du hast keine Ahnung, wo Du einen finden kannst? Wende Dich einfach an unser Team, wir sind immer bereit, Dich mit den Besten der Branche zusammenzubringen. Schließlich ist Dein E-Commerce-Geschäft Dein Baby, und Du willst ihm nur das Beste mit auf den Weg geben, bevor Du es in die Welt entlässt.
2. Kenne Deinen Wert
Am häufigsten hören Käufer die folgende Frage: Mit welcher Summe wird mein E-Commerce-Business bewertet werden? Um es kurz zu machen: Es ist wesentlich komplexer, als dass man Dir einfach eine Zahl nennen könnte. Unabhängig von der Art Käufer, mit der Du zu tun hast, wird dieser erst eine umfangreiche Due-Diligence-Prüfung durchführen müssen, in deren Rahmen er Deine Produkte und das alltägliche Management Deines Unternehmens analysiert. All die von Dir vorgelegten Informationen bilden dann die Grundlage für eine ungefähre Bewertung.
Was kannst Du tun, um der Situation aktiv zu begegnen? Es ist hilfreich, wenn Du eine grobe Vorstellung hast, was Dein Unternehmen wert ist. Finde also heraus, welcher Wert Unternehmen wie Deinem in der Vergangenheit zugesprochen wurde. Zudem mach Dir klar, was Dich von der Masse abhebt, und halte Deine Argumente bereit, warum Du eine bestimmte Summe wert bist. Recherchiere, analysiere Deine Zahlen und gehe mit voller Überzeugung in Dein Unternehmen in das Verkaufsgespräch.
3. Lerne Deine Kunden kennen
Wer, was, wann und warum – kenne Deine Kunden, so gut es geht! Sammle so viele Kundendaten wie möglich, bevor das Meeting mit dem Käufer ansteht. Dabei kann es sich um gewöhnliche demografische Daten handeln (Alter, Wohnort, Einkommensniveau etc.), aber auch darum, von wo aus Deine Kunden Dich finden (z. B. über Websites von Drittanbietern), welche Produkte sie aufgrund bestimmter demografischer Merkmale wahrscheinlich kaufen und welche Aspekte Deines Unternehmens sie dazu veranlassen, bei Dir zu kaufen. Beziehe dabei auch andere Kennzahlen wie Wiederkaufsrate, Kundentreue und -zufriedenheit, Kundenwert etc. ein.
Ein möglichst genaues Wissen über Deinen Kundenstamm trägt zum Wachstum Deines E-Commerce-Geschäfts und Deines Umsatzes bei. Zudem kann es die Multiples erhöhen, wenn Du Dein Unternehmen verkaufen willst. Mache Dir bewusst, dass es Deine Kunden sind, die Dir Umsätze bescheren – und dass der Käufer wissen muss, um wen es sich dabei handelt. So fällt es ihm leichter, die Rentabilität Deines E-Commerce-Business einzuschätzen, je nachdem, wer Dein Produkt kauft. Zudem kann er sich überlegen, wie er Dein E-Commerce-Unternehmen am besten vermarkten und Deine Kunden gezielt ansprechen kann.
4. Habe einen klaren Prozess
Wenn Du in die Ausstiegsphase eintrittst, kannst Du in Deiner Unternehmensgeschichte wahrscheinlich schon gewisse Erfolge verzeichnen. Was haben alle erfolgreichen Unternehmen gemeinsam? Die Antwort: funktionierende Prozesse. Wenn Du Deine Marke zum Verkauf anbietest, stelle sicher, dass Du klare Standardvorgehensprozesse (auch bekannt als SOPs, von engl. Standard Operating Procedure) hast. SOPs vermitteln ein umfassendes Verständnis dafür, wie Dein Unternehmen funktioniert. Sie beschreiben diejenigen Aktivitäten, die für die Erledigung von Aufgaben erforderlich sind – diese stehen im Einklang sowohl mit Deinen E-Commerce-Geschäftsvorschriften als auch mit den jeweiligen Standards, die Deine Marke ausmachen. Das hilft Käufern zu erkennen, wie Dein Unternehmen funktioniert und ob es sich lohnt, in es zu investieren.
SOPs bilden aber nicht nur die täglichen Abläufe ab, sondern geben auch Aufschluss darüber, was für ein Gründer Du bist und welche Schritte Du gegangen bist, um Dein Geschäft aufzubauen. Viele Käufer schauen nämlich nicht nur auf das Unternehmen selbst, auch der Gründer hinter den Kulissen spielt für sie eine Rolle. Du musst keineswegs täglich im Tagesgeschäft aktiv sein, aber wenn ein potenzieller Käufer merkt, dass Du ein aktives Verständnis für Dein E-Commerce-Business hast und hart und engagiert arbeitest, kann ihm das einen weiteren Einblick in die Art Marke geben, die Du betreibst.
5. Finde den richtigen Käufer
Grundsätzlich wird Dir jeder sagen, er sei der richtige Käufer. Unabhängig davon, ob Du überlegst, an wen Du Dein E-Commerce-Unternehmen verkaufst – an einen Aggregator, eine Private-Equity-Firma oder einen Direktkäufer – nur Du als Geschäftsinhaber weist, was für Dich richtig ist. Du kennst Dein E-Commerce-Business am besten und weist, welche Art Käufer am besten zu Dir passt. Möchtest Du den Prozess in Gänze selbst leiten und mit jedem potenziellen Käufer in Kontakt treten, oder möchtest Du den Ausstiegsprozess an einen Makler oder M&A-Berater auslagern? Überlege, wer Deiner Marke nach einem Verkauf letzten Endes gerecht wird und sie zu ihrem vollen Potenzial ausbauen wird. Selbstverständlich sollte eine faire Bewertung darüber nicht unter den Tisch fallen.
Noch wichtiger ist, dass Du Dir im Klaren darüber sind, was die beste Entscheidung für Dich ist. Willst Du auf lange Sicht weiter am Geschäft beteiligt sein? Willst Du Dein E-Commerce–Unternehmen einfach verkaufen, Deinen Scheck entgegennehmen und Dich auf einer tropischen Insel zur Ruhe setzen? Welche Art Position suchst Du, und wie sieht Dein optimales Ergebnis beim Ausstieg aus? Es ist wichtig, dass Du Dir darüber im Klaren bist, worauf Du Dich einlässt. Achte also darauf, dass Du von Anfang bis Ende ein gutes Gefühl bei Deiner Entscheidung hast. Schließlich ist Deine Marke Dein Baby! Und das willst Du in die richtigen Hände geben.
Last but not least …
Wir von unybrands wollen Gründern zum Erfolg verhelfen. Viele Mitglieder der unybrands-Familie sind ehemalige Amazon-Verkäufer für E-Commerce-Unternehmen, die aus eigener Erfahrung wissen, welche Hürden Gründer überwinden müssen. Von der Markengründung über die Einführung der ersten Artikelnummern auf Amazon bis hin zum Wachstum des Unternehmens um den Faktor 10 und schließlich der Aussicht auf einen netten Scheck von einem Käufer für all die harte Arbeit, die Du geleistet hast. Lass dies Deinen Leitfaden sein. Egal, ob Du bei Schritt 1 oder Schritt 4 bist, stelle sicher, dass Du gut vorbereitet bist, wenn der Verkauf von Deinem Unternehmen bevorsteht und ernte die Früchte Deiner Arbeit. Du hast alle Karten in der Hand.
Du suchst nach weiteren Informationen oder hast spezifische Fragen? Du möchtest mit jemandem aus der Branche in Kontakt treten, der Dir helfen kann, die richtige Richtung einzuschlagen? Wende Dich an unser Expertenteam, und wir helfen Dir bei der Beantwortung Deiner Fragen – speziell zugeschnitten auf Dein E-Commerce-Unternehmen.
