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UNYBRANDS & ZENTAIL
JAN 10, 2022

Was hält Dich dabei auf, Dein Amazon FBA Business zu skalieren?

Im neuen Jahr heißt es raus mit dem Alten und rein mit dem Neuen. Als Verkäufer kannst Du die Vergangenheit hinter Dir lassen und das Jahr mit besseren Strategien, Produkten und Lösungen für Dich und Deine Marke begrüßen. Wir haben eine Liste häufiger Fehler und Hindernisse zusammengestellt, mit denen viele Amazon Verkäufer im Jahr 2021 konfrontiert waren. In Zusammenarbeit mit unseren Freunden bei Zentail, einer der leitenden Plattformen für Amazon Verkäufer, haben drei unserer ExpertInnen über diese Herausforderungen und wie man sie in der Supply Chain, PPC und Markenstrategie überwindet, gesprochen.

7 Probleme, die Wachstum auf Amazon hemmen

 

1. Mangelnde Lieferentenvielfalt

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Marken von einem Lieferanten abhängig sind, dem sie vertrauen, sei es für die Produktherstellung oder die Abwicklung der Logistik. Deine Lieferantenbasis zu erweitern ist ein mühsamer und kostspieliger Prozess – es nicht zu tun bedeutet, dass viele Marken schutzlos gegen Naturkatastrophen, Handelsspannungen, Arbeitskräftemangel, steigende Materialkosten und – wie zuletzt – globale Pandemien sind.

Single-Source- oder Single-Geografie-Modelle können extreme Verluste zur Folge haben. Du bist Deinem Lieferanten ausgeliefert und hast keinen unmittelbaren Einfluss auf Preisverhandlungen – außerdem ist es nicht möglich, Deine Abkommen nach Bedarf zu verbessern.

Kurz dazu: Eine überwältigende Mehrheit der amerikanischen Amazon Verkäufer (73%) nutzt FBA für ihre Abwicklungen. FBA ist zwar strategisch gut, um auf Amazon mitzuhalten, macht aber auch viele Marken übermäßig davon abhängig – sie können Opfer plötzlicher Ausfälle werden. Während der COVID-19-Krise zum Beispiel verbannte Amazon vorübergehend Produkte (besonders die, die für den dringenden Gebrauch nicht wesentlich sind) und versetzte Tausende von Verkäufern über Nacht in Panik.

2. Teure Vorgänge

Ob Versand-, Abwicklungs-, Produkt- oder Bestandskosten: Verkäufergebühren können schnell steigen. Achte auf diese Kosten – sie verringern nicht nur Deine Marge, sie könnte ganz entfallen. Die richtige Lösung zu finden, ist jedoch nicht immer einfach. Um beispielsweise die Fulfillment-Kosten zu senken, frag Dich vielleicht, ob Du das Fulfillment an einen 3PL auslagern solltest. 

Das würde einerseits die Kosten (und den Zeitaufwand) für das interne Fulfillment-Management senken – sobald Deine Marke wächst, hast Du damit auch die größte Kontrolle über Deine Abläufe. Ein 3PL gibt Dir mehr Zeit und kann Deine Reichweite sofort erweitern, bedeutet jedoch auch höhere Stückkosten. Die richtige Lösung findest Du mit einer Mischung aus Zahlenverarbeitung, guten Lieferantenbeziehungen und der Bereitschaft, Geld auszugeben, um Geld zu verdienen – ein Schritt, den manche Verkäufer überspringen.

3. Die Konkurrenz kopieren

Amazon ist voll mit Händlern, die einer reinen „Kopie“-Strategie folgen. Sie ahmen alles nach, vom Produktsortiment ihrer Konkurrenten bis hin zu ihren Preisen und Markenbotschaften – in der Hoffnung, auch deren Erfolg nachzuahmen.

Das mag bis zu einem gewissen Grad funktionieren, aber so kannst Du keine nachhaltige Marke aufbauen, die für sich allein steht. Gründer, die diese Strategie verfolgen, neigen dazu, sich im Schatten ihrer Konkurrenz zu verstecken – anstatt ihre Marken aufzubauen und ihre Produkte kontinuierlich zu verbessern, um der Konkurrent zu werden, den es zu schlagen gilt.

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4. Cash-Flow-Probleme

Während Deine Marke noch wächst, musst Du viel in Produktion, Spedition und andere Geschäftsausgaben investieren. Bei neuen Produkten solltest Du zusätzlich Werbe- und Marketingkosten einkalkulieren – damit gewinnst Du Aufmerksamkeit, die wiederum Verkäufe und Bewertungen generiert und Deine organischen Rankings steigert.

Egal wie gut aufgestellt Du bist, es kann immer noch etwas schiefgehen. Solltest Du schlecht vorbereitet sein, könnte Dein Wachstum schnell von zusätzlichem Kapital und Geld abhängen.

5. Zu viele Tools, zu wenig Kapazität

Ein Amazon Business zu führen, ist alles andere als einfach. Als Geschäftsinhaber musst Du eine Projektmanagement-Mentalität entwickeln, um verschiedene Sprints und Aufgaben gleichzeitig zu bewältigen. Dies allein frustriert einige Verkäufer. Anstatt klare, gut organisierte Projektpläne auszuführen, verbringen sie viel Zeit mit Damage Control. 

Gleichzeitig wirst Du vermutlich mit verschiedenen Kursen, technischen Empfehlungen und Wachstumshacks bombardiert, die Dir Zeit und Geld rauben.

Sobald das passiert, ist es wichtig zu erkennen, dass einige Tools und Änderungen ein gewisses Maß an Reife erfordern. Du solltest alles dafür tun, Dich selbst im Blick zu haben. Stell Dir gewisse Fragen: „Ist dieses Tool oder dieser Prozess wirklich notwendig? Wird es Dir helfen, das Geschäft gemäß Deiner Strategie auszubauen?“

6. Schlechtes Bestandsmanagement

Ein angemessener Bestand ist entscheidend für die Aufrechterhaltung (und Skalierung) Deines Umsatzes – Bestandsprobleme sind einige der häufigsten und am weitesten verbreiteten Probleme in Unternehmen. Einigen Marken fehlen die Tools, um die Bestandskosten mit den Geschäftsplänen zu vereinen und haben daher überschüssige Bestände oder gebundenes Kapital.

 

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7. Fehlende Brand Voice

Als Du angefangen hast über Amazon zu verkaufen, hast Du wahrscheinlich nicht an ein überzeugendes und konsistentes Markenerlebnis für Deine Kundschaft gedacht; Deine Prioritäten lagen woanders.

Markenaufbau ist dennoch notwendig, sobald Cross-Selling und neue Kanäle ins Spiel kommen. Solltest Du zu lange brauchen, dieses Mindset anzunehmen, wirst Du wahrscheinlich Probleme mit der Qualitätskontrolle haben – später wird es schwer sein, Deine Brand Voice zu etablieren.

 

7 Tipps für das Wachstum Deines Amazon Business

Keine Sorge: Wir haben jede Menge Lösungen, mit denen Du häufige Fehler vermeiden kannst. Hier sind einige Methoden, vom Outsourcing Deines PPC-Managements bis hin zur Verbesserung Deines Supply-Chain-Managements.

1. Mach Deine Supply Chain transparenter

Eine belastbare Supply Chain beginnt mit transparenten Abläufen. Immer zu wissen, wo sich Deine Artikel befinden, ist wichtig, genau wie der Status aller Bestellungen (POs) und Lieferungen.

So kannst Du bei der Planung Deines Marketings, Deiner Nachbestellungen und Wiederauffüllungen auf niedrige Lagerbestände oder Überbestände reagieren. 

Dafür brauchst Du eine Plattform, mit der Du Bestandsbewegungen verfolgen und/oder Deine Lieferanten verwalten kannst. Eine Multichannel-Plattform stellt sicher, dass Deine Vertriebskanäle und Tools ständig miteinander kommunizieren. Plus, Du ersparst Dir das Suchen von Daten aus verschiedenen Quellen.

Kurz dazu: Eines der Unternehmen von unybrands war mit Produkt- und Rechnungsverzögerungen konfrontiert, da Daten in vielen unterschiedlichen Informationsquellen (von denen einige miteinander in Konflikt standen) vorhanden waren. Daraufhin führte das Team eine Ursachenanalyse durch. 

„Durch diesen Prozess konnten wir eine Diskrepanz zwischen unseren Anweisungen an Lieferanten und dem Lesen von Rechnungen durch unsere internen Systeme für bestimmte Zahlungsszenarien feststellen“, sagt McIntyre. „Indem wir uns auf das Problem konzentrierten, sobald es identifiziert war, konnten wir das zukünftige Risiko für [unsere neu erworbene] Marke mindern und interne Prozesse verbessern, um sie robuster und skalierbarer zu machen.“

2. Tu so, als würdest Du ein Kreuzfahrtschiff und kein Schnellboot fahren

Wenn es um Deine Supply Chain geht, solltest Du auf Deinen zukünftigen Bedürfnissen aufbauen – nicht nur auf Deinen unmittelbaren Bedürfnissen. Unser Rat? Tu so, als würdest Du ein Kreuzfahrtschiff und kein Schnellboot steuern. 

Wenn Du Deine Infrastruktur optimierst und Partnerschaftsentscheidungen triffst, konzentriere Dich auf Deine 12- bis 24-monatigen Wachstumspläne. Spar nicht und treffe keine emotionalen Entscheidungen; geh lieber vorsichtig und methodisch vor. 

Dies erfordert klare Betriebspläne, Transparenz in der Supply Chain und starke Nachfrage-/Produktionsprognosefähigkeiten. Mit den richtigen Daten kannst Du sinnvolle Gespräche mit Deinen Partnern führen und überprüfen, ob sie Deine zukünftigen Anforderungen realistisch erfüllen können, sobald Deine Marke wächst.

3. Sei bereit für den Einzelhandel

Investiere so, dass Du bereit für den Einzelhandel bist – auch wenn das Zeit und Ausgaben Kosten im Voraus bedeutet. Wenn Dein Produkt eine legitime Nachfrage und Anziehungskraft bei Deinem Publikum erzeugt, biete ihnen das beste Kundenerlebnis – und profitiere von dieser Dynamik.

Dies beginnt mit Deinen Produktanzeigen. Hierfür brauchst Du qualitativ hochwertige Produktbilder, Produktvideos, A+-Inhalte und gut optimierte Inhalte (Artikel, Bullets, Backend-Suchbegriffe). 

Für Deine ersten Bestellungen und Bewertungen wirst Du vielleicht in potenziell verlustbringende Werbung investieren müssen; die Ausgabe war jedoch nicht umsonst. Auf Marktplätzen sind Bewertungen und Verkaufsgeschwindigkeit wichtig für organisches Ranking.

4. Gib Dein Amazon PPC-Management ab

Sobald Dein Unternehmen wächst, solltest Du Dinge wie Werbung an erfahrene Partner abgeben – Deine Zeit solltest Du lieber mit größeren, wachstumsfördernden Aufgaben verbringen. In der Zwischenzeit kann ein Amazon PPC-Spezialist Deine PPC-Kampagnen überwachen und die Kosten fachmännisch senken, während er Deine Strategien auf die nächste Stufe bringt.  

5. Investiere in Multichannel-Marketing 

Mit dem schnellen Wachstum von White-Label-Verkäufern und Unternehmensakteuren auf Amazon wird der Kampf um Aufmerksamkeit nur noch bösartiger. Ganz zu schweigen davon, dass die PPC-Kosten von Amazon stetig steigen – Du solltest also die Verkehrsquellen Deiner Amazon-Angeboten diversifizieren.  

 

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6. Kenn Deine Verbraucher – kenn Deine Konkurrenz

Sammel qualitative und quantitative Daten über Deine Endverbraucher und Konkurrenten, um bessere, wachstumsorientierte Entscheidungen zu treffen. Dies kann bedeuten, dass Du Deine Inhalte A/B-testest, Bewertungen durchforstest, Kunden befragst und/oder Fokusgruppen durchführst. Sollten Zeit und Budget begrenzt sein, kannst Du alternativ in einen virtuellen Assistenten investieren und damit Bewertungen rund um Deine Produkte  analysieren. 

Das Ziel? Einen Prozess aufzubauen, mit dem Du regelmäßig alles über Deine Preise, Angebote, Produkte und Deinen Kundenservice weißt – und so Lücken (und Chancen) findest, die sich auf das Wachstum auswirken.

7. Manage jetzt und investiere in die Zukunft

Es ist nie zu früh für ein Growth Mindset. Während Du das Tagesgeschäft bewältigst, solltest Du Zeit und Ressourcen für Marktforschung und neue Möglichkeiten einplanen. 

Warte nicht bis Dein Umsatz stagniert, um darüber nachzudenken, wie Du Deine Marke neu ausrichten kannst. Hab immer Ideen bereit, die Du umsetzen kannst – diese können weit über Strategien zur Produktentwicklung, die Einbindung neuer Kategorien, die Verbesserung der Verpackung oder der Verbesserung Deiner Markenposition hinausgehen.  

 

Zusammenfassung

Du leistest als Verkäufer auf Amazon viel: Das wissen wir und fühlen mit Dir. Zum Glück gibt es unzählige Möglichkeiten, wie Du Dein Unternehmen mit dem richtigen Mindset, den richtigen Ressourcen und der Hilfe von Experten weiter ausbauen kannst. Finde eine Unternehmensführung, die für Dich funktioniert – nutze diese Tipps und tu Dein Bestes, um vergangene Fehler von Verkäufern, die jetzt Experten sind, zu vermeiden.

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