Amazon-FBA-Umsatz steigern: Tipps & mögliche Wachstumsbremsen

Zum Jahreswechsel verabschiedet man sich gerne von alten Gewohnheiten, um Platz für Neues zu schaffen. Wie wäre es, wenn Du als Verkäufer diese Gelegenheit nutzt, um die Vergangenheit hinter Dir zu lassen und mit frischen Kräften ins neue Jahr zu starten? Du kannst für Dich und Deine Marke bessere Strategien und Produkte entwickeln und gute Vorsätze fassen, um auf Amazon besser zu verkaufen. Dazu haben wir eine praktische Liste mit häufigen Fehlern und Hindernissen zusammengestellt, die bereits vielen Amazon-Verkäufern begegnet sind. In Zusammenarbeit mit unseren Kollegen von Zentail, einer der führenden E-Commerce-Plattformen für Amazon-Verkäufer, haben drei Experten des unybrands-Teams über diese Herausforderungen gesprochen und darüber, wie man sie in puncto Supply Chain, PPC und Markenstrategie meistert. 

7 Faktoren, die Dich daran hindern, Deinen Amazon FBA Umsatz zu steigern

1.Fehlende Lieferantenvielfalt

Es ist nicht unüblich, dass Marken von einem Lieferanten ihres Vertrauens abhängig werden, was die Fertigung oder Abwicklung der Logistik betrifft. Schließlich kann sich die Erweiterung Deines Lieferantenstamms als mühsamer und kostspieliger Prozess erweisen. 

Gleichzeitig sind viele Marken, die auf eine solche Erweiterung verzichtet haben, hilflos Naturkatastrophen, Handelsspannungen, Arbeitskräftemangel und steigenden Materialkosten oder – wie vor Kurzem – globalen Pandemien ausgeliefert. 

Mit der Einzelquellenbeschaffung oder der Begrenzung auf nur einen geografischen Standort besteht für Dein Unternehmen die Gefahr, jederzeit seine wichtigste Umsatzquelle zu verlieren. Du bist quasi einem einzigen Lieferanten ausgeliefert und hast keinen unmittelbaren Einfluss auf notwendige Preisverhandlungen oder Vertragsänderungen. 

Anmerkung: 

Die überwältigende Mehrheit der Amazon-Verkäufer aus den USA (73 %) nutzt die Abwicklungsmethode FBA. Amazon FBA ist zwar aus strategischer Sicht günstig, um den Umsatz zu steigern und mit der Konkurrenz mitzuhalten, jedoch machen sich viele Marken zu sehr davon abhängig und können Opfer plötzlicher willkürlicher Programmänderungen werden. Während der Corona-Pandemie hat Amazon vorübergehend einen Anlieferstopp für nicht lebensnotwendige Produkte verhängt und damit Tausende von FBA-Händler über Nacht in Aufregung versetzt.

2. Kostspielige Transaktionen

Versand-, Fulfillment-, Produkt- und Lagerkosten treiben die Verkaufsgebühren schnell in die Höhe. Dass diese Kosten Deine Gewinnspanne verringern, versteht sich von selbst. Ohne eine effiziente Verwaltung kann es gut sein, dass Dir am Ende so gut wie nichts mehr davon übrigbleibt. 

Es ist jedoch nicht einfach, immer die richtige Lösung zu finden. Wenn Du zum Beispiel die Fulfillment-Kosten senken möchtest, fragst Du Dich vielleicht: „Soll ich ein externes Logistikdienstleistungsunternehmen mit der Abwicklung beauftragen?“ 

Zum einen reduziert eine interne Auftragsabwicklung die Kosten (und den Zeitaufwand), wenn Deine Marke wächst, und bietet Dir die optimale Kontrolle über Deine Abläufe. Zum anderen können externe Logistikdienstleistungsunternehmen Dich zeitlich entlasten und Deine Reichweite unmittelbar erhöhen, was jedoch auch mit höheren Stückkosten einhergeht. 

Die richtige Lösung ist ein gelungener Mix aus Rechnerei, guten Lieferantenbeziehungen und der Bereitschaft, Geld auszugeben, um Geld zu verdienen – ein Schritt, den manche Verkäufer gerne auslassen.

3. Die Konkurrenz nachahmen

Amazon steckt voller Anbieter, die eine reine Kopierstrategie verfolgen. Sie ahmen alles nach – vom Produktsortiment der Konkurrenz bis hin zu den Preisen und Markenbotschaften, in der Hoffnung, auch deren Erfolg zu imitieren. 

Das mag bis zu einem gewissen Grad sogar funktionieren, aber es ermöglicht Dir nicht, eine nachhaltige Marke aufzubauen, die auf eigenen Beinen steht. Gründer, die diese Strategie verfolgen, neigen dazu, sich im Schatten ihrer Konkurrenz zu verstecken, anstatt ihre Marken aufzubauen und ihre Produkte kontinuierlich zu verbessern, um das Konkurrenzunternehmen zu werden, das es zu übertreffen gilt. 

„Ein hochwertiges Spitzenprodukt zu besitzen, das bei den Kunden gut ankommt, nur schwer zu imitieren ist und sich von der Konkurrenz abhebt, ist der Schlüssel zum langfristigen Erfolg. Wenn sich Deine Marke nicht von der Konkurrenz abhebt, wird garantiert ein anderer Marktteilnehmer kommen, und Deinen Platz einnehmen.“

– Vera Nieuwland, Leiterin Markenstrategie bei unybrands

4. Cashflow-Probleme

Während Deine Marke noch wächst, musst Du häufig in Produktions-, Speditions- und andere Betriebsausgaben investieren. Bei einem neuen Produkt solltest Du zusätzlich noch Werbe- und Marketingkosten einkalkulieren, um eine gewisse Eigendynamik aufzubauen (auf Marketplace-Sites hilft Dir das, genügend Verkäufe zur generieren, die Dir wiederum Bewertungen bescheren und Dein organisches Ranking verbessern). 

Doch selbst bei aller Planung kann immer noch etwas schiefgehen. Wenn Du nicht gut vorbereitet bist, könnte das Wachstum Deines Unternehmens schnell auf zusätzliches Kapital und Geldspritzen angewiesen sein.

5. Zu viele Tools, zu wenig Kapazität

Ein E-Commerce-Unternehmen zu führen, ist alles andere als einfach. Als Geschäftsinhaber musst Du eine gewisse Projektmanagement-Mentalität entwickeln, um verschiedene Sprints und Aufgaben gleichzeitig zu meistern. Einige Verkäufer empfinden allein dies als frustrierend. Anstatt sich an klare, gut organisierte Projektpläne zu halten, verbringen sie den Großteil ihrer Zeit mit Schadensbegrenzung. 

Genauso kann es sein, dass Du mit verschiedenen Kursen, technischen Empfehlungen und Wachstums-Hacks bombardiert wirst, die Dir Zeit und Geld rauben und Dich von Deinem Kerngeschäft abhalten. 

In einem solchen Fall ist es wichtig, zu erkennen, dass einige Tools und Änderungen einen gewissen Grad an geschäftlicher Reife erfordern. Du solltest alles in Deiner Macht Stehende tun, um Dich selbst Du kontrollieren und zielgerichtet zu bleiben. Stell Dir Fragen wie: „Ist dieses Tool oder dieser Prozess wirklich notwendig? Ermöglicht es bzw. er mir, das Geschäft gemäß meiner Strategie auszubauen?“

6. Schlechte Bestandsverwaltung

Ein ausreichender Lagerbestand ist entscheidend, um den Umsatz zu halten (und zu steigern). Doch Lagerbestandsprobleme gehören zu den häufigsten und am weitesten verbreiteten Problemen in Unternehmen. Einigen Marken fehlt es an Tools, um die Bestandskosten mit den Geschäftsplänen in Einklang zu bringen. Daraus ergeben sich dann Überbestände oder gebundenes Kapital. 

„Aufgrund der Lieferkettenprobleme, die wir in den letzten ein bis zwei Jahren erlebt haben, müssen sich die Unternehmen nun zwischen den Konzepten Just-in-Time und Just-in-Case entscheiden.Just-in-Time macht Barmittel verfügbar, die in anderen Bereichen des Unternehmens eingesetzt werden können. Doch Produktions- oder Transportverzögerungen können sich negativ auf Deinen Lagerbestandauswirken. Just-in-Case bedeutet, dass Kapital in Lagerbestände gebunden ist, es den Eigentümern jedoch ermöglicht, sich gegen unsichere Nachfrage und externe Faktoren abzusichern.“

– Joe McIntyre, Leiter Supply Chain bei unybrands

7. Fehlende Markenstimme

Für frischgebackene Amazon-Verkäufer mag das Schaffen eines überzeugenden und konsistenten Markenerlebnisses über verschiedene Touchpoints hinweg nicht unbedingt an erster Stelle stehen. Doch wenn Du beginnst, neue Kanäle zu erschließen und Cross-Selling zu betreiben, ist der Markenaufbau unverzichtbar. Wer sich mit dieser Umstellung zu viel Zeit lässt, wird bei der Qualitätskontrolle womöglich mit Schwierigkeiten konfrontiert und es später schwer haben, seine Markenstimme zu etablieren. 

 

7 Tipps für Verkäufer, um auf Amazon FBA den Umsatz zu steigern 

Keine Sorge – wir haben jede Menge Lösungen, mit denen Du häufige Fehler vermeiden und beheben kannst. Hier einige Methoden, die vom Outsourcing Deines PPC-Managements bis zur Verbesserung Deines Supply-Chain-Managements reichen.

1. Lieferkette transparenter machen

Die Voraussetzung einer belastbaren Lieferkette ist, dass Du den vollständigen Überblick über die Abläufe behältst. Zu wissen, wo genau sich ein Artikel zu einem bestimmten Zeitpunkt in Deiner Lieferkette befindet, ist genauso wichtig wie den Status sämtlicher Bestellungen (POs) und Sendungen zu kennen. 

Dies ermöglicht es Dir, bei der Planung Deiner Marketing-, Nachbestellungs- und Wiederbeschaffungsstrategien niedrige Lagerbestände oder Überbestände einzukalkulieren. 

Dazu benötigst Du ein zuverlässiges System, um Bestandsbewegungen zu verfolgen und/oder Deine Lieferanten zu verwalten. Mit einer Multichannel-Plattform stellst Du sicher, dass sämtliche Vertriebskanäle und -tools ständig miteinander kommunizieren. Damit ersparst Du Dir außerdem die Mühe, Daten aus verschiedenen Quellen ausfindig machen zu müssen. 

Anmerkung: 

Eines der unybrand-Unternehmen hatte mit Produkt- und Rechnungsverzögerungen zu kämpfen, die darauf zurückzuführen waren, dass die Daten aus vielen verschiedenen Informationsquellen stammten (von denen einige miteinander in Konflikt standen). Daraufhin führte das Team eine Ursachenanalyse durch. 

„Durch diesen Prozess konnten wir eine Diskrepanz feststellen zwischen unseren Lieferanweisungen und der Art, wie unsere internen Systeme Rechnungen für bestimmte Zahlungsszenarien auslesen“, so McIntyre. „Indem wir dem Problem umgehend auf den Grund gingen, waren wir in der Lage, künftige Risiken für [unsere neu erworbene] Marke zu minimieren und interne Prozesse zu verbessern, um ein widerstandsfähigeres und skalierbares Unternehmen zu werden.“

2. Größer denken – Kreuzfahrtschiff statt Schnellboot

Was Deine Lieferkette betrifft, solltest Du mit Blick auf Deinen zukünftigen Bedarf planen, und nicht nur deinen unmittelbaren Bedarf berücksichtigen. Stell Dir vor, Du steuerst ein Kreuzfahrtschiff und kein Schnellboot. 

Bei der Optimierung Deiner Infrastruktur und beim Treffen von geschäftspartnerschaftlichen Entscheidungen solltest Du Dich auf Deine 12- bis 24-monatigen Wachstumspläne konzentrieren. Spare nicht an der falschen Stelle und triff keine emotionalen Entscheidungen, sondern gehe lieber vorsichtig und methodisch vor. 

Dies erfordert klare Geschäftspläne, eine transparente Lieferkette und solide Bedarfs- und Produktionsprognosefähigkeiten. Mit den richtigen Daten kannst Du fundierte Gespräche mit Deinen Partnern führen und überprüfen, ob Sie Deinen zukünftigen Anforderungen im Hinblick auf das Wachstum Deiner Marke auch wirklich gerecht werden können.

3. Optimieren, um bereit für den Einzelhandel zu sein

Investiere so, dass Du mehr als bereit für den Einzelhandel bist, auch wenn dies im Vorfeld mit Zeit und Kosten verbunden ist. Wenn ein Produkt bei Deiner Zielgruppe besonders gut ankommt und gefragt ist, solltest Du aus dieser Dynamik Kapital schlagen, indem Du das beste Kundenerlebnis bietest. 

Fang bei Deinen Produktangeboten an: Dazu benötigst Du allermindestens hochwertige Produktbilder, Produktvideos, erstklassige und gut optimierte Inhalte (Titel, Aufzählungen, Backend-Keywords). 

Um erste Aufträge und Bewertungen zu erhalten, wirst Du eventuell auch in potenziell verlustbringende Werbung investieren müssen. Doch der Aufwand lohnt sich. Auf Online-Marktplätzen sind Bewertungen und die Verkaufsgeschwindigkeit wichtige Faktoren, die das organische Ranking verbessern.

4. Amazon PPC-Management outsourcen

In der Anfangsphase arbeitet man gewöhnlicherweise als „Solopreneur“ und meistert viele Aufgaben gleichzeitig. Sobald Dein Unternehmen jedoch wächst, wirst Du Dinge wie Werbung sicherlich an erfahrene Partner outsourcen wollen. 

Deine wertvolle Zeit solltest Du lieber nutzen, um Dich größeren, wachstumsfördernden Aufgaben zuzuwenden. In der Zwischenzeit kann jemand aus dem PPC-Expertenpool von Amazon Deine PPC-Kampagnen überwachen – und Du kannst geschickt Kosten einsparen, während Deine Strategien auf eine höhere Ebene gebracht werden.

5. In Multichannel-Marketing investieren

Mit der rasanten Zunahme von White-Label-Verkäufern und -Unternehmen auf Amazon wird der Kampf um Aufmerksamkeit nur noch härter. Ganz zu schweigen davon, dass die Kosten für Amazon PPC ständig steigen. Daher solltest Du die Traffic-Quellen für Deine Amazon-Angebote diversifizieren. 

„Jahr für Jahr steigen die Cost-per-Click(CPC)-Preise bei Amazon. Der Wettbewerb wird die FBA-Verkäufer und ihre Fähigkeit, die angestrebte Rentabilität aufrechtzuerhalten, stark unter Druck setzen. Die cleversten Verkäufer bauen ihre Zielgruppe und Partnerschaften außerhalb des Amazon-Marketplace aus und sichern sich somit ein kontinuierliches Wachstum, ohne hilflos der Schmälerung ihrer Gewinnspannen zuzusehen.“

– Bence Bathi, Amazon Growth-Manager bei unybrands

6. Verbraucher und Konkurrenz kennen